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咬定青山不放松:专注小领域 开创大市场

来源:网络    作者:佰联    发布时间:2015-12-03    浏览量:

【导语】常州市钧达轴承有限公司总经理张培先生,笔者早有耳闻。尤其是《2014年上海轴承展小结》一文,分析详尽透彻,更让张总在轴承业界名声大震。日前,佰联轴承网有幸专访了这位学识丰富、智慧饱满、眼光独到、勇于创新的企业掌舵人,看他又为我们带来了哪些思想的火花,引起我们心灵的震撼与共鸣。

  佰联轴承网:请您介绍一下贵公司的发展历程及目前发展状况。

  张总:谢谢佰联轴承网!也欢迎你们来到钧达轴承!我们工厂位于滚针轴承之乡——江苏常州。从2003年创立,到今天已经走过12个年头了。这12年里,我们从租赁的一两千个平方的场地、三四台机床,十几个员工,年销售一两百万,发展到目前的拥有自有土地,自建1.5万平方的厂房,精密加工中心、精机、数控铣床、磨床近200台,年产值4000万元。期间的艰辛、曲折是毋庸讳言的。所幸在我们主打的几个小的产品领域,也算是闯出了一片天空,得到了行业客户普遍较好的赞誉。如此,过去12年的筚路蓝缕算是有了一定的回报了!

  佰联轴承网:请问贵公司主要生产哪些产品?适用于哪些行业?

  张总:我们厂目前主要生产如下几个类型的产品:

  (1)SL系列的满装滚子轴承



  其中的SL04系列又称为滑轮轴承,主要用在港机、工程机械的滑轮中。SL18系列、无外圈的RSL系列在行星减速机中也有比较广泛的应用。

  (2)复合滚轮系列



  这是一种可以在轴向和径向两个方向旋转的特种轴承,在冶金行业、物流行业、自动化设备上有非常广泛的应用。但是因为总的需求相对常规轴承要少的多,且产品相对复杂,技术含量高。所以目前国内生产该类轴承的工厂只有三四家,在常州地区更是只有我们一家。算是我们厂的一个特色产品吧!

  (3)常规滚轮产品



  包含满装滚子类的NUTR、PWTR、NNTR、NUKR、PWKR等系列,滚针类的NATR、KR、STO等系列。这些产品的应用领域相对比较广泛。

  (4)其他特种轴承



  如冶金领域的OSBORN轴承,物流领域的NADELLA轴承,格拉默座椅轴承等等。都是我们在过去的10多年里针对不同行业客户的特殊需求而逐步开发出来的特种轴承产品。

  佰联轴承网:请问您对中国的轴承行业发展的现状怎么看?您认为形成目前这种状况的原因有哪些?你觉得中国轴承的发展前景如何?

  张总:这几个问题有点大,作为轴承圈的后生晚辈,回答这样的问题很有诚惶诚恐的感觉。只能是冒昧的说一点个人的想法,希望能引发同行前辈们共同的关注。

  同很多其它产业的状况一样,我们国家是一个轴承生产的大国,但是远远够不上一个强国。我们的老大哥——瓦轴,成立的时间比INA早,比IKO早,跟SKF、NSK相比,也没有晚太多,但是现如今的实力差距呢?SKF牢牢占据了全球第一轴承企业的位置,前十强中,日本的NSK、IKO等占据了4-5席,最末一位的体量也是瓦轴的好多倍。

  改革开放以来,在江浙等地,涌现了众多的民营轴承企业。80年代、90年代,一直到2000年初的几年里,可以说都是轴承企业的黄金时代。听前辈们说,那个时候开个轴承厂,几乎就等同于开了印钞厂。想想看,三五百块钱的工人工资,现在卖两三块的轴承那时候至少卖十二、三块......然而持续近20年的黄金时代,并没有为中国轴承的发展带来普遍的质的飞跃。我们大多数第一代的创业老板们,囿于种种先天的不足,并没有将赚来的钱投入到品牌建设、品质创新等方面去。于是等到2008年开始,金融危机、钢材价格的暴涨暴跌、人民币的急剧升值.....接二连三的风波让一大批轴承企业破产、轴承老板跑路,过去20年积累的财富瞬间变成镜花水月。这是非常令人痛心的事。

  究其原因,不敢说我已找到了根源所在,但是至少以下几点我以为是起了非常大的作用的:

  (1)对于瓦哈洛一类的大国企来说,体制问题是制约他们发展壮大的主要原因。诺贝尔经济学奖获得者弗里德曼曾说过:“花自己的钱办自己的事,最为经济;花别人的钱为别人办事,最不负责任。”我们的国企恰恰就属于第二种。这是人性的通病,并非我们中国人固有的劣根,跟政治体制也没有关系。

  (2)中国人的不团结和窝里斗。最近几年,尤其在国家发改委对一些跨国企业开出罚单的新闻频频传出后,我们发现很多的跨国大企业,尤其日本的大企业,相互之间是有价格联盟的。同行之间,大家每年开几次秘密的会议,规定好每家的价格,谁也不许便宜卖了。这样的行径,虽然道德上有些瑕疵,但是客观上确实避免了相互之间的恶性的价格竞争,保证了企业有充分的利润,维持企业健康向上的发展。而反过来看我们中国的企业呢?同样的轴承,甲卖10元,乙就卖9.9,丙就卖9.8…...甚至在形势不好的时候,不赚钱也要去把单子抢下来。试问作为一个企业,没有盈利,怎么去发展,有什么希望?我们去年刚刚把做了10多年的水泵轴承生产线关闭了,原因无它,恶性的价格战和糟糕的国内市场环境,让我们身心俱疲,看不到希望。

  (3)劣币驱逐良币的效应。鲁西北的小镇烟店,对大多数国人,可能闻所未闻,但是在轴承的圈子里,却是鼎鼎大名。这里是国内最大的轴承流通市场,除此之外,也是国内最大的假货轴承的基地。几十年的发展,这里假货产业已经专业化、流水线化。甚至包装盒、防伪码这些都有专门的人在做。这样的结果,造成了一地的人一时的富裕,但是对于整个中国(包括烟店)的轴承行业,却带来不可估量的负面影响。去年的展会上,我就发现有不少烟店的工厂,产品品质做的非常棒了,但是在和外贸的客户聊天的时候说到山东的轴承,大多人的第一反应还是“不能买”。很多时候听到国内的轴承用户用傲娇的口吻说:我们只用进口轴承。心里起初很愤懑,但是细想却也情有可原。前些年看到中国的食品企业到国外参加展会,门庭冷落,无人问津。信用的丧失,让全行业都要为这恶果背书。我想,等到哪一天,全世界包括我们中国国内的轴承用户,都对MADE IN CHINA的轴承表达不信任的时候,也就是包含烟店人在内的所有中国轴承人要吞咽今天放纵的后果的时候了。

  说了这么多中国轴承负面的东西,作为一个爱中国,爱轴承的人,我还坚信,中国的轴承会有一个好的未来的。除了瓦轴、除了烟店、除了只会打恶性价格战的众多中小企业,我们毕竟还有人本、万向、天马等等一众的行业翘楚,还有包括我们钧达轴承在内的一众中小企业,我们十多年如一日,专注于自己的小的领域,凭着一种死磕到底的精神,持续地专注并努力着,将这个细分的产品做精。中国轴承的希望就在这些地方。

  佰联轴承网:在当前经济持续低迷背景下,您能谈谈我们轴承企业的应对方针吗?

  张总:国际国内的大形势的确从2008年至今就一直没怎么稳定过,刚才我也说了,原料价格、汇率波动、包括持续上涨的人工成本、劳动力短缺等等一直在困扰着国内的轴承企业。从去年年底到现在,就在我们周边,倒闭的工厂、跑路的老板光是我熟悉的就有好几例了。形势前所未有的严峻。这种情况下,如何拓展销售、开发新产品、新领域,采用新技术提高生产效率以降低成本,相信各个老板都花了不少心思。但是除此之外,我们还应该重视其它几个容易被忽视,但是往往也很致命的一些问题:

  (1)是要大而全还是坚持专注?在德国,有很多在某个极小的细分领域做的非常顶尖的企业,他们往往一个家族传承了上百年,心无旁骛,几代人持续专心致力于做好一个螺丝或者一个密封圈。但是在中国,做1000万的追求做5000万,做5000万的追求上市,快速的出名和赚更多的钱是更多老板首要考虑的。我的一个同行,老板的心很大,行动力也很强。前几年形势好的时候,迅速扩充生产线:轧机轴承火,那么就上生产线;二类滚子新开发了几个大客户,那么上生产线自己做。结果没几年的时间,轧机熄火了,二类滚子家里积压了上千万的非标库存无法处理。本来很好的一个企业,背上了沉重的担子。巴菲特说:“别人贪婪时我恐惧,别人恐惧时我贪婪”,这不仅仅对炒股是个箴言。

  (2)回款、回款!大多数人都说,做国内的生意,回款太差了。也有不少企业确实因为国内恶劣的信用环境,回款跟不上,呆坏账太多,严重影响了自身的发展,甚至频临倒闭。但是是否真的做国内生意就是注定了悲剧的结果呢?说一个我朋友的例子,朋友是国内最大的钢球企业——东阿钢球的江苏片区销售负责人。就在几个月前,周边一家轴承厂老板跑路,这个厂一直从东阿购买钢球的。聊天的时候,朋友告诉我,这次的事件,对东阿几乎没有造成任何损失。因为在东阿,有一套严格的客户管理制度,不管是多大的客户,关系多好的客户,欠款的金额不能超过设定的时间,通常为一个提货周期。否则提货的时候系统就会报警,仓库就不会允许给这客户发货。所以到这个老板跑路时,总共欠东阿的货款只有几万块钱,并且因为朋友得知该信息较早,及时的去到他们厂里,把自己的产品拿了出来。

  所以,国内的回款不好、呆坏账,并非完全无解的,关键要有一套有效且持续坚守的制度,一个完善的数据系统,一颗不是仅仅关注销售额的冷静的心。

  佰联轴承网:您曾经说过,“电子商务、网络营销,不是要不要做的问题,而是要怎么去做。”请问贵公司在这些方面(电子商务、网络营销)做得如何?

  张总:电子商务、网络营销是现在和未来长期时间里销售的主流。跟以前的登门拜访、电话推销在本质是一样的,都是一种沟通的渠道。但是在细节上也有区别,登门拜访、电话推销是我们主动去找客户,在中国的传统文化里,大多数人对于主动上门的推销是排斥的。因而是高成本、低效率的。而电子商务、网络营销如果做的好,是客户主动来找我们,这样的生意成功率就大大的提高了。

  关于这方面,我想说两点:

  (1)对于大多不懂行的老板来说,一定要去找个专业的公司或者专业的人员来帮自己做,一定不要有急功近利的想法;

  (2)我最近正和朋友策划做一个全新的网络方案。请允许我暂时卖个关子,保个密。过不了几个月,一定会详细的跟大家汇报这里面的情况!
 

  【编后语】:“不求做大,但求做精”。这是一种精神,更是一种“舍与得”的智慧眼光。钧达轴承始终坚持从“小”、“特”做起,12年如一日,实属不易。如今,钧达轴承已在某些领域站稳脚跟,坚如磐石,正所谓“咬定青山不放松”、“天道酬勤”。张总对我国乃至世界轴承工业发展有着非常深刻的认识,由此看来他是一个善学善思的人,始终把对企业发展和民族工业兴旺的责任感和使命感放在第一位。创业容易,守业更难。在近年经济下行压力下,倒逼钧达轴承苦练内功,内外兼修。能够屹立不倒,逆势而为,体现了钧达轴承强大的综合实力。未来我国轴承工业该如何发展,这是我们企业、政府、协会及相关机构所要共同面对和解决的问题。庆幸的是,我们有许许多多像张总这样热爱轴承工业的有志之士,但愿我们“轴承强国”的宏大目标早日实现。 

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